断られて「当たり前」それはチャンスだと思え！

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ユーザーの輪を広げるためには、まず目の前にいる訪問者を大切にすることです。購入していただいたときはもちろん、購入後のフォローもしっかりと行う。

顧客管理を怠らず、商品の使い方や不具合についての問い合わせが来た場合は、しっかりとした対応が大切です。個人情報にもうるさい時代ですから、購入者の連絡先を管理しておき、しばらくの間は何らかの問い合わせが来るものだと思っておいたほうがよいでしょう。

そして初めての訪問者にはリピーターとなっていただくためにも、無料でダウンロードできる情報や商材を置いておくことで、また訪れてみようと思わせることも大切です。

定期的に訪れていただいている訪問者を定着させるためには「魅力的な特典」を付けるなど、そうした営業活動をして初めて次の訪問者へとつながっていくものです。

たとえ訪問者が「自分には必要ない商品や情報だ」と思ったとしても、文章の書き方によっては新たな輪を広げるチャンスにもなるでしょう。

例えばこのように記しておくのはいかがでしょうか...「お知り合いで、どなたか必要としている方は、いらっしゃらないでしょうか？」と書いておくことで、知人に紹介してくれるかもしれません。

もっとも「代わりの誰かを、紹介していただけないでしょうか？」と頼むことは、かなり図々しい行為です。人によっては、そこまでの営業は必要ないでしょうと思うかもしれません。

でも自分が扱っている商品に自尊心を持っていれば、「自分は、役に立つものを紹介している。自分の利益だけではなく、本当に必要と思っている人に販売を行っている。」と思える。

「いま訪れている人には要らないと思われたかもしれないが、この商品を必要としている人は他にも必ずいる。」と信じることができ、「代わりの人を紹介してください」とも言えるでしょう。

ちょっと言い方が悪いかもしれないが、「そこまでは必要ないのでは？」と思う方は自尊心が足りないといえる。商品のよさは知っていても「その商品を使うことが、いかにお客様のためになるか」がわかっていない人が多い。

この商品を買っていただくのは、その人のためになると心から信じることができれば、「代わりの人を紹介してください」と言えるようになるでしょう。これにより、「私には必要ない」と思われたお客様をキッカケに、新たなお客さま獲得も可能となるのです。

断られて当たり前そこからどう考えるかはあなた次第

商品の問い合わせや質問を受け会話を交わす中で、このお客様は懇切丁寧に説明すれば購入していただけると確信しても、断られるケースも多々ある。

ほとんどの人は、「ダメなのだから、話しても無駄でしょう」とそこで諦めるのではないだろうか？そこで諦めていては、いつまでたっても商談のスキルは身につかない。断られた時こそ、声を掛けるチャンスだと思考を切り替えなければならない。

「ダメ」と断られたことに対し、「では、どうすればダメにならないか」をいろいろとシミュレーションし考えておけばよいわけです。とは言っても、様々なパターンにどう対応するかなんてシミュレーションできないよ... と思うかもしれない。

そのような時は ｢オズボーンのチェックリスト｣ などのアイデア発想法ツールを活用すればいくらでもシミュレーション出来るはず。

断られたから終わりではなく、少しでも後々につながる会話をしておく必要があります。ここで勘違いをしてはいけないのは、「買わせよう」とする行為です。これでは押し売りになってしまうので会話も慎重に言葉を選んでいく必要があります。

特に高価な商品だと、そう簡単に購入する人はいないです。商材や教材にしても、それを実践することで「本当に稼げるのか？」「作業の効率化を図れるのか？」など購入する側から言えば、いろいろな不安があるものです。

それに対する返答も対応次第では、コンバージョンにつながるかこぼれてしまうかの、成否を分けることもあります。

たとえあなたが「イチオシ！」の良い商品だと思っていても、「いい商品だから、黙っていても売れる」というのは幻想にすぎません。

本が売れるための大きなポイントは、タイトルです。中身が悪くてもタイトルがよい本は売れる。それに対し中身はいいのにタイトルが悪ければ、興味を引かず売れない。

期待していなくてちょっと立ち読みしてみたら面白く、今後の参考にもなると思い多少高額でも購入した、という経験がある方も多いのではないだろうか？

同様に必要ないと思っていたのに、いざ使ってみたらいい商品だったということはいくらでもあるのです。

断られるのは当然使ったことがないからで、その商品の中身を伝えそれを使うことでどのようなメリットがあるのかがわかれば、反応も変わってくるでしょう。

「要らない」「ダメ」と言われたら攻め方を変えることで、別のメリットに気づいてもらえればいいということです。

商談のセンスを磨く一番の方法とは？

あなたがこのページにたどり着いたということは少しでも交渉を有利に進めたり、うまくまとめたいという思いがあるからではないだろうか？

さて、商談のセンスを磨く一番の方法とはどうすればよいのでしょう...

お金もかけず、話す内容にも困らずに商談のセンスを磨く簡単な方法は、「車やバイクのディーラー」や「家電量販店」や「衣料品店」などに出向き店員と話せばいいわけです。

商品の説明やメリット・デメリットを聞いてみるのです。要するに購入する側の立場に立ち、話を聞くということです。

そのようにリアルな空間で会話をすることで、「この店員は話がうまい！」「この店員からは買うのはやめよう...」といったことが会話の中で交渉のスキルを盗むことができる。

もちろん「買う」という目的がありその意識で話せば、もっと濃い話し合いになり相手のテクニックを引き出すこともできるでしょうが。そのあたりは、あなたにお任せします。

あなたがこのサイトに訪れているということは、販売する側ということでしょう。「商品を買っていただくには」という交渉のスキルを磨くのも大切ですが、「購入する側の立場に立ってみる」というのはそれ以上に大切なことです。それにより、気づくことも多いでしょう。

先程も記しましたが、「いい商品だから、黙っていても売れる」ということはほとんどない。稀にその商品が大ヒット商品で、それに便乗して自分の商品が売れるということがあるだろうが、そう長くは続かないだろう...

商品を購入する側から考えると、「対応もいいし、いろいろな角度からの説明もしてくれるので購入後のアフターフォローもいいだろう」「この人から買ったら間違いない」と思うことで他の人に紹介してくれる可能性もある。

このように、問い合わせや質問にうまく対応できるように、交渉のスキルを磨き続ける必要がある。

販売員なのですから、「この車いかがでしょう」「買いませんか」と売ることばかり考え問いかけることでしょう。それで買って頂ければ、それほど楽なことはないでしょう。しかしそう甘くはない。

そこでもしそのお客様が、数日後にまた来たとしたらチャンスです。そこでこのように話しかけてみたらいかがでしょうか？

「いまどのようなお車に乗られているのでしょうか？」「もしよろしければそのお車を売っていただけないでしょうか？」と聞いてみるのです。

要するに「売る」のではなく「買う」のです。よく「押してダメなら引いてみろ」と言います。「売ろうとしてダメなら買ってみろ」というわけです。

お客様が車を手放すことで、足となる車がなくなるわけです。そこからどのような目的で車を利用されているかを聞き出しそこで目的に応じた車を紹介するのです。これも簡単な例ではありますが、１つのテクニックです。

断られたからダメではなく、断られるのは当然と思っていたほうがよい。特に初めて会うお客様なら、あなたのことは何も知らないわけですから当たり前のことです。

まずはそこがスタートです。そこからどう交渉するか次第で、うまくいけば買っていただけるでしょうし、ダメでも未来のお客様となって頂ける可能性もあるわけです。