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「欲しい・買いたい」には所有欲の刺激が関係して分で
商品を買っていただきたい... 
訪問者に「欲しい・買いたい」と思ってもらうには ｢所有欲｣ が関係してくる。
特に他にない豪華なものになると、誰でも所有していることで気持も満たされる。人は、「華やかなもの」「心に刺激を受けるもの」「今まで所有したことがないもの」に出会うと、それを欲しいと思う。
これは人間に「所有欲」があるからで、まだ手に入れたことのない豪華なものや心を刺激されるものなどを見ると、自分の欲望を満たしたいと思うのです。
いいものを手に入れることで、他人からも ｢イイネ！｣ と言ってもらえる。それにより自分自身が褒められた印象を受ける。
個人差はあると思うが、自分が憧れるものには他人も憧れるでしょう。自分が憧れるものを購入することで、他の人に憧れの目で見てもらいたいと思うものです。
訪問者の買いたい(購買意欲)という気持ちを高めるには
さて、どうすれば訪問者の購買意欲を高めることができるだろうか？他の人は持っていないようなもので、「イイネ！」と言ってもらいたい。人の心理としては「常識の中にも奇抜さがあるもの」が、所有欲を満たせるということです。
あまり見たことがなく所有している人も少ない、そして人からは「イイネ！」と言ってもらえるもの。しかし、奇抜すぎるのもよくない...見た感じ、形や色がちょっと変わっている程度のもの。「常識の中にも奇抜さがあるもの」が求められるということです。
車やバイク。安い買い物ではないため、誰でも失敗はしたくないものです。でも所有欲は満たしたい。最近では幅広く使えるミニバンが流行っています。
でもよく見かけるミニバンでは面白みがない。かといってデザインや色が若すぎても、周囲との一体感が得られず浮いてしまう。
大事なのは一体感が得られ、いかにして個性を発揮できるかです。同じ車でも「ちょっと変わっている」そんな車に出会ったとき、所有欲が刺激されるということです。
商品を勧める時も、そこを意識することがポイントとなる。「最近では、お１人様からファミリーまで幅広く使える、ミニバンが流行っていますよね」ここまでは普通です。
これにプラスαとして「このミニバン、内装やオーディオが純正ではなく違うブランドのメーカーが入っているんですよ」と言うことで、「欲しい」という気持ちが刺激されます。流行とは関係のないオーソドックスなものを好む場合でも、説明の仕方では購買意欲も高まります。
流行りのミニバンはちょっと大きい。「大きさ的にハッチバックで十分」という方には、「こんなハッチバック系の車は、いかがでしょう」と普通に言うのではなく、その車の個性を伝えることが大切です。
車にも個性があり、それがそのブランドの売りでもある。外見や内装にここだわっていたり、室内の広さや走り足回りにこだわっている車など様々です。
ハッチバックでも室内の広さに重点を置いているお客様だとしたら、「ハッチバックでも車種によっては十分に荷物も入ります。荷物を乗せて走るという点では、ミニバンより扱いやすいかもしれません検討してみてはいかがでしょうか？」
と提案したり、「ミニバンよりは狭く感じますが、実際シートを倒すとかなりの容量が入ります。しかもキズがつきにくい素材を使用しているので、重量物などにも安心です」とこだわりの部分を説明する。
そうすることで、それなりで無難な車ではなく、「自分が探していた車に出会えた」「外見は普通だけど、内装が個性的な車を選ぶことができた」と満足します。
商品を購入する際には誰でも、おおよそのイメージはできているものです。そこにちょっとしたアドバイスを入れることで、所有欲を刺激し購買意欲を高めることができるわけです。
納得できる理由をつくることで高い商品でも売れる
お値段以上と思うと、黙っていても売れる。安い商品なら、黙っていても売れる。安すぎる場合、不安を解消するためになぜ安いのかの説明があれば売れる。
では高い商品はどうでしょう... 当然黙っていては売れない。高い商品の場合は他の商品とは全く違う扱いをし、値段以上の高級感を与えお値打ち感を出すことができれば売れていく。
よい例が、車の高級車です。ただ高い車を販売するだけでは売れない。そこに高級車用の新しいブランドをつくり、販売方法も他の車とは全く別にする。
これにより高級感が演出され「高いけどいい車を買った」「サービスも一流だからこの値段も当然」と思ってもらえるわけです。
また、飲食店のメニューに「〇〇直輸入」と書いてあるのも同じことが言えます。このようなメニューのほとんどは、国産の素材より割高です。それでも注文するお客さまは多い。
「本場のものだから輸送にも手間がかかります」「直輸入は当店にしか置いてないですよ」など納得できる理由を付けることで、お値打ち感を出している。
納得できる理由があることで、安物ではなく安いけどいいものと思ってもらえるわけです。その代表的なものとしては福袋でしょう。
１万円で買ったとしても、それ以上のものが入っているわけですから「安かろう悪かろう」とは思わない。福袋は買うときに何が入っているかわからない。そのため袋を開けると、必要のないものばかりということもある。
そのようなリスクを背負って購入しているので、そのぶん安いと納得できるわけです。インターネットでの予約などもそうです。ホテルの予約が電話予約より安かったり、いろいろな特典が付いたりする。
ネット予約にすることでホテル側に人手がいらなくなるため人件費を抑えることができるからでしょう。予約する側からすれば、そのぶん労力を使うことになります。
とは言え、電話予約とネット予約に大きな差はないので、安い料金で泊まれたとしても、「安いホテルに泊まった」ではなく、「お値打ちなホテルに泊まれた」と思えるということです。