読み手の記憶に残る追伸で成約率を確実に上げる

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なぜ成約に至らない？ならば追伸を見直せ！「たかがP.S.されどP.S.」追伸が一度離れた読者を呼び戻す

セールスレターの追伸は、高確率で読まれるポイントの１つです。訪問者は本文をほとんど読まない。要するにあなたが一生懸命に書いた本文は、長ければ長いほど読まれないということです。とても切ないことですが...

セールスレターに訪れた訪問者のほとんどは、最初に結論へと向かいます。つまり、商品の価格や割引情報または、サービスの特徴やメリットがひと目でわかる部分へ向かうということです。

あなたが悩みながら書いたコピーを訪問者は、さっさとスクロールしながら流し読みしていくわけです。そして重要なことが記されている追伸へと向かう。極論すると、追伸を読んで興味が湧き自分に必要なものなのかの判断材料として本文を読むわけです。

また順序立ててセールスレターを最後まで読んでいった人は、少なくともあなたの商品に興味があるので、最後の追伸も意識を集中して読んでいく傾向にある。これは最後の一文に「何か重要な事が書いているかもしれない」という意識が働くためです。

ページを「サーッ」とスクロールして最後の追伸にたどり着く読者には、そこに仕掛けをすることで、本編を読んでみようという興味を引かせる。

このように追伸に書いてあると、「余程の自信作なんだろう。成果が出なければ返金してくれるようだし...」という思いから本編を読んでみようかな、という気になる人もいるわけです。

顧客にとってメリットになること、その商品から得られるベネフィット (ベネフィットとは？) や保証のことなど、特に重要なポイントを改めて強調して伝えていく。

「共感・信用」を作り出すには、重要なことを言葉を変えて何度も説明していく必要がある。そうすることで理解度も高まっていく。追伸という形で最後に伝えたメッセージは強く読み手の記憶に残るため、重要なポイントを改めて伝えるには非常に効果的です。

読み手には当然その場でアクションを起こしていただきたいものですが、広告を閉じてしまった後でも最後のメッセージが印象的であれば、改めて読み手を引き付けることが出来る可能性も高まる。

そしてこれを手にしなければ、「最大のメリット」を逃すことになるということもしっかりと伝え、そのために起こりえるデメリットも明確に伝えることで、より高い反応を引き出すことに繋がっていく。

つまり読み手は、最後の最後で改めて大きな恐怖心と期待感を同時に受けることで、強く印象に残ることとなる。最後の一文の目的は「読み手を行動に移させること」なのだから、追伸では特にそこを意識し集中して書かなければいけない。

メッセージを伝えるのが長くなるほど、読み手は頭の中で全ての情報を整理できない可能性がある。判断材料が多いに越したことはないが、多いことによりかえって混乱を招きかねない。

そのためその情報を整理してあげれば、読み手は自分にとってのメリットや商品のサービスの利点を再認識することができる。追伸はそういった意味でメッセージの要点をまとめていくことができ、これにより情報も整理され高い成果を生み出すことができる。

より細かな実績の証明などは、読み手からの信用を得るために提示することで効果がある。その実績や証拠をヘッドコピーなどに使えば、興味や関心を引くための材料にできる。また、広告の中盤であれば信用を得るための客観的な資料にもなる。

このように、広告の挿入場所によってもいろいろな効果がある。それを追伸という最後にもう一度提示することで、行動への動機つまり成約につながる可能性も高くなる。

なぜなら、商品の詳細やメリットを認識しさらに多くのベネフィットを得られ、それを自分が手に入れたことを想像したときに提示される実績や証明は、未来の自分自身の姿をイメージさせていく上では絶大な効果があるからです。

｢この商品やサービスを利用していただくことで、あなたの未来はこのように変わりますよ！｣

そんな一文を添えて商品やサービスがもたらすメリットを、追伸にて改めて具体的に実績や実例をもとに伝えるということです。細かい実績などを追伸ではなくコピーの文頭や中盤で打ち出すことで、読み手のとりかたによっては退屈な内容に思えたり、ただの自慢にしか捉えてもらえない場合もある。

同じものを見せていく上でも、文章の構成によっては相手の受ける印章も大きく変わる。そこで序盤で自分の未来の姿が描けた後に、追伸でそれらの実績や証拠などを記せば、読み手の捉える姿勢も全く違ったものになるわけです。

細かい実績や証拠は大きな判断材料となる。ただし提示する場所によっては、悪くも思え良くも思える。つまりこうした実績や資料などは、見せるタイミングによっては読み手の反応も違ってくるし、その役割も大きく異なるということになる。

上記「１・２・３」の追伸が、今まで伝えてきた内容を繰り返し伝えていることに対し、この「４」では商品やサービスとは直接的に関係のないことを伝えることで、その提供者であるあなたの「人間味」を感じさせるという手法です。

読み手は次々に商品やサービスのメリット、そして自分にとって多くのベネフィットが得られるということを伝えられる。

さらにその商品やサービスを手にしないことで起こりえる恐怖心も与えられ、希少性から緊急性までも感じさせられたら、既にかなりの興奮状態及び緊張状態に至っていて読み手の受け取り方によっては、不信感も生まれていることも考えられる。

迷いや焦り、人は誰しもこのような状態にあると的確な判断はできないものです。それにより、自分にとって本当に必要なものなのか思いとどまっている可能性もある。

そのような複雑な気持ちから、成約への行動（お申し込み手続き）を起こせていないとすれば、あなたという存在をより身近に感じさせた上で背中を押してあげるしかありません。

読み手のあなたに対する好感度こそが、最後の最後に説得の可能性を引き上げる要因となる。そこで有効となる最後のメッセージとして、あなたの生い立ちや境遇そしてその思いなどを素直に伝えていくとよいでしょう。

そのようなメッセージを伝えることで親近感が生まれ、そして最後に「押しの一言」を添えてメッセージを締め括る。その親近感や好感度が高ければ高いほど、大きな効果を発揮できる。この手法は、最後の最後に付け加える追伸文には特に有効です。

読み手の記憶に残る追伸の理想の形とは？

追伸について４つの重要なポイントをあげてみた。これからしてもいかに追伸が大切かが、お分かりいただけなのではないだろうか？極論を言ってしまうと追伸を読んで、読み手があなたのセールスレターの読む価値を見定めたり、商品やサービスの成約に繋がるか否かを握る重要な部分でもある。

確実に、あなたの売り上げを左右する場所です。一度離れた気持ちをもう一度引き寄せる要素として、気持ちを込めたパワフル（気合の入った）な追伸であれば、最後の追伸を見込み客が読んだ後に購入へと行動するでしょう。

もしもそのセールスレターを一度閉じたとしても、必ず記憶に残ります。そのためにも最後の追伸は、本当によく考え抜いて書かなければならない。追伸を読んでいる時の見込み客の心理、そして行動に至るまでを細かくイメージして追伸を書く必要がある。

それでは追伸を、セールスレーターのどこに埋め込めば効果があるかを考えてみます。例えば追伸が長くなってしまう場合には、追伸としての機能を果たさなくなってしまう。

見込み客にも悪い印象を与えかねない。そうならないためにも基本、量は多くなりすぎないようにすることです。もし伝えたい内容が多くなりそうなら、本文に組み込んでいくという戦略を考えてもいい。また、最後に追伸を複数つくる形にしてもよい。

という形で追伸文を作成し、各ポイントを踏まえたメッセージを１つ１つ打ち出していく。この場合は、必ずそれぞれの内容は独立させなければならない。

成約が取れるセールスレターに共通している要素として、「主張に一貫性がある」ということです。つまり、「あなたの１メッセージに対し、読み手も１アクション」ということ... これにブレがあってはいけない。

追伸は、その１つのメッセージを貫くという役割を果たし、それが成約につながる。ということは、一貫していないメッセージや主張には説得力もないし、納得する人は誰もいないということです。

このように当たり前と思えることもセールスレターを書き進めているうちに、大きくブレていくことがよくある。本編で書いてある内容と、追伸では全く違ったメッセージや主張を書いてしまい反応を落としてしまうことも少なくない。

これはとてももったいないことです。なので一貫性の強弱により、成約に大きく影響することを忘れてはいけない。読み手の記憶に残る追伸としては追伸が続きすぎてしまっては、しつこさを感じてしまいメッセージや主張も薄れてしまうため、多くても３つ以内に収めることをオススメします。