稼ぐ武器は魅力的なベネフィットとそれを支える信用

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「人は感情で物を買う」お客様はベネフィットを買っている

あなたのサイトに訪れたお客様、いったい何を求めて訪れ何を買いに来たのだろう？

まず考えてほしいのは、アフィリエイトや商品を売っているサイトに訪れたお客様は、いったい何を買うのかということです。

「当然、商品を買いに来ているのでは？」と思うのではないだろうか。確かにお客様の頭の中には、欲しいと思っている商品のイメージがある程度できていてそれを求めてあなたのサイトに訪れていることだろう...

ということで、サイトに商品を置きその商品の説明を丁寧に行うことでコンバージョンにつながると思っているのでは？

確かに商品の細かな説明は大切なことだか... それよりもっと重要なことがある。それは、「お客様は何を求め、何を買いに来ているのか」ということをもっと深く考えなければいけない。

お客様が求めているのは...「商品から得られる メリット ＝ ベネフィット」ということ。そう、あなたのサイトに訪れたお客様はベネフィットを買いにきているのです。

あなたのサイト訪問者の中には「欲しい商品があるけど、もう一歩踏み出せない」「さんざん迷っていて、あなたのサイトにたどり着いた」など、いろいろな訪問者が来ている。そのお客様は、ベネフィットを買いに来ているということを意識して文章を書かなければいけない。

当然、そのスポーツカーの性能や特徴を説明することは大切です。しかし、これだけでは十分ではない。性能や特徴を細かく丁寧に説明されたところで、未来は描けない。そこで続けて語りかけます。

「走りを重視するなら、 かっこよくて速いスポーツカーでしょう。乗っていてワクワクする車がいいと思いませんか？」かっこいいけど、ちょっと値段が高いな... とためらうかもしれません。そしてさらに続けます。

直線でただ速いだけではない「最高の足回りを備え、コーナリングもガツガツ攻めれる、思いのままの運転ができるスポーツカー。その走りをあなたにも...」

毎日の仕事終わりのご褒美に、ワクワクが待っている。そして週末、仕事帰りにそのままこのスポーツカーで旅に出る。プライベートも、かっこよく充実！

この言葉を聞いた瞬間、頭の中にはお気に入りの音楽を聞きながら、高速道路を走る自分の姿がCMのように流れる。そしてギアを高速のトップギアへ、アクセルを一気に踏み込むと車は一瞬で直線の先に消えていく...

「いくらアクセルを踏んでも、目の前の車をなかなか追い越せない」という現実は、もう頭の中にはない。お客様は、車を買っているのではない。そう、「購入した車で自由自在に走るかっこよさ」を買っている。この「かっこいい」がベネフィットということ。

ベネフィットとは商品そのものではなく、商品から得られるメリットと言うことができる。それは多くの場合、課題や悩みに対しての解決策でもある。

ということであなたは何を売ればいいのでしょうか？

ここまででお客様は、ベネフィットを買っているということが分かっていただけたと思う。では、あなたは何を売ればいいのだろうか？「商品でしょうか？ or ベネフィットでしょうか？」

残念ながらあなたは、お客様に「かっこいい」を売ることはできない。あなたが売っているのは車です。そりゃそうですよね...

どれほどの運転技術を持っているかも分からないお客様に、「この車を購入していただくことで、どんなスポーツカーにも負けない走りを手に入れることができます。もしご納得いただけない時は、全額返金いたします！」なんてシステムを作ることなどできない。

売ることができるのはあくまでも車であり、保証できるのは性能やスペックなどの規格内に留まる。ということでお客様はかっこいいというベネフィットを買い、あなたは車という商品を売っている。両者は異なったものを売り買いしているということになる。

このあなたとお客様の売買を、理解することが重要なポイント。私たちは目に見えるものでイメージし、それに自分を当てはめ考えるということをする。

そのため売り手と買い手は、同じものを扱っていると錯覚してしまう。しかしその実体は、別のものを売り買いしているということです。

それで商品は売れるの？そこに最も重要な信用を加える

あなたは商品を売り、お客様はベネフィットを買う。両者は違うものを扱っているのに、商品は売れるのでしょうか？答えはNOです。最後のひと押し、売買が成立するにはビジネスで最も重要な要素、信用が必要となる。

お客様は、ベネフィットという別のものを買っているわけですから、いざ購入となると不安を感じます。そこで親切に相談に乗っていただける、あなたという存在から買いたくなるわけです。ここで「信用」という、ビジネスで最も重要な要素が必要となるわけです。

でもちょっと考えてみてください... もし全く同じ商品を他の人が扱っていてその同じ商品をお客様が買うのなら、不安もないし信用も必要ないと思わないでしょうか？ではなぜ信用が重要なのか、ビジネスでは「信用第一」と誰もがよく言います。

ここで言う信用がなぜ必要なのかというと、あなたが扱っている商品とお客様のベネフィットには、ズレがあるからです。そのズレを埋めるために必要なのが、信用となるわけです。

あなた (売り手) と、お客様 (買い手) この売買の重要ポイントを、しっかりと押さえておく必要があります。

気づくこと！あなたとお客様は異なったものを売買している

さてあなたのサイトはどうでしょう。商品が売れない... それは商品のせいでありません。商品が売れない理由として、商品だけを見ているからです。商品が売れるにはどうしたらよいか？お客様が何を求めているのかを、考える必要がある。

気づかなければいけない。あなたと、お客様は異なったものを売買している。そしてそのキーワードは「ベネフィット」である。お客様は商品は買っていないのです。買っているのはベネフィット。

あなたは商品の説明は程々にして、ベネフィットの説明に力を入れなければいけない。ベネフィットを買っている以上、ベネフィットを説明しないとお客様の感情は動かない。以前にも話しましたが、人は感情でモノを購入します。ですからベネフィットを説明することはとても重要なことなのです。

車で言えばエンジン性能や足回りの特徴などより「プライベートもお気に入りの車でかっこよく充実！」や「他に類を見ない加速感とコーナーリング性能」というかたちで優先して説明します。

この商品を選ぶことであなたは、これだけ多くのベネフィットを得ることができますよ。あなたにとってこれだけ役にたちますよと、ベネフィットを丁寧に数多く説明することが大切です。ですがベネフィットを多く揃えたとしても、売るのは商品に留まる。

あなたは商品を売る、そしてこの商品はお客様にとってこれだけベネフィットがありますと説明する。あなたは商品を売る、お客様はベネフィットを買う。そして、このギャップを埋めるのに一番重要なのが信用となるわけです。

お客様にとってこれだけ多くのベネフィットがあますよ。その全てを保証することはできないですが、私を信用していただけるならオススメですし、ぜひ買っていただきたい。

最後に一番重要な信用。どんな商売にも当てはまりますが、これがビジネスとして本来あるべき姿です。お客様はベネフィットを買うのだから、買っていただくには魅力的なベネフィットを数多く揃え説明しなければならない。

しかし、ベネフィットが魅力的で多ければ多いほど、それを支える大きな信用が必要となるわけです。ベネフィットは商売において大きな武器になるが、それに匹敵する信用がなければお客様は離れていってしまう。やはり最後は、あなたの信用力が問われます。

ベネフィットを多く揃えるのは難しくないが、信用を得るのはそう簡単なことではない。信用していただくには、場合によっては多くの時間を費やする。そのためにもあなたのサイトやブログは、訪問者にとって有益な情報を発信し続けている必要がある。

今回は買い手と売り手の関係、そしてなぜそこに信用が大切なのかを考えてみた。もしあなたが最近、売上に悩んでいるならしばし本来あるべきビジネスの姿を、考えてみてはいかがでしょうか。

どうでしょう、最近ベネフィットだけが優先されていないでしょうか？ベネフィットと信用は、セットであるという意識はとても大切なことです。今回の記事により、あなたの売り上げがうまく上昇気流に乗ることを切に願っています。